Robert cialdini

Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini nel 2009. Biografia

Nascita	27 aprile 1945
Nome nella lingua madre	Robert B. Cialdini
Nome corto	Robert cialdini
Nazionalità	americano
Formazione	University of North Carolina presso Chapel Hill Columbia University
Attività	Psicologo , scrittore

Altre informazioni

Lavorato per	Arizona State University
Campo	Psicologia sociale
Membro di	Accademia americana delle arti e delle scienze Accademia americana delle scienze
Sito web	www.influenceatwork.com

Robert B. Cialdini , nato il27 aprile 1945, è uno psicologo sociale americano . È meglio conosciuto per il suo libro sulla persuasione e il marketing : Influence, the Psychology of Persuasion (letteralmente: " Influence, la psicologia della persuasione ") pubblicato in Francia con il titolo Influence et manipulation .

Biografia

Ha studiato alla Columbia University e ha conseguito il dottorato di ricerca presso l' Università del North Carolina .

Nel 2006 è stato professore di psicologia presso l' Arizona State University .

È anche rinomato per il suo concetto di " porta a naso ", un esperimento sul fenomeno del priming in psicologia sociale.

Influenza e manipolazione

Per scrivere Influenza e Manipolazione , Cialdini afferma di aver trascorso tre anni in incognito , essendo reclutato e formato da venditori di auto usate, enti di beneficenza e società di telemarketing , che gli hanno permesso di osservare situazioni di persuasione della vita reale. Il libro passa in rassegna anche molte delle principali teorie ed esperimenti di psicologia sociale .

Questo libro è strutturato attorno a sei principi fondanti o processi RASCLS (Reciprocità, Autorità, Scarsità, Impegno e coerenza, Mi piace, Prova sociale)

reciprocità: La reciprocità del dono è stabilita come norma sociale in molti paesi, Cialdini indica che è possibile utilizzare questo concetto per influenzare qualcuno di propria scelta. Ad esempio, i campioni gratuiti possono essere utilizzati per migliorare i risultati di vendita, una persona che accetta un campione si sente obbligato ad acquistare il prodotto in cambio.
impegno e coerenza:
- il coinvolgimento viene utilizzato per ancorare il comportamento che vogliamo che qualcuno interiorizzi. Potresti cambiare idea dopo aver parlato con qualcuno. Tuttavia, è molto più complesso assicurarsi che questa persona applichi questo nuovo comportamento. Cialdini indica che è necessario che la persona si assuma la proprietà del nuovo comportamento o concetto presentatogli. Per congelare questa proprietà, la persona può scrivere su un pezzo di carta o registrarsi dicendo le modifiche desiderate. La soluzione che ha i migliori risultati è quella che consiste nell'assumere pubblicamente la proprietà del cambiamento, presentando ad altri il motivo per cui si aderisce a questa novità.
- la coerenza è un fenomeno che fa sì che una persona continui nella stessa direzione, anche se il contesto cambia. Ad esempio, è per questo motivo che un venditore di auto può aumentare il prezzo di un'auto all'ultimo momento dopo che il cliente decide di acquistare quella particolare auto. Il cliente non cambierà necessariamente idea, perché vuole rimanere coerente con la sua scelta precedente.
Prova sociale : un individuo riproduce il comportamento di molti, basandosi sul presupposto che se molti lo fanno, allora va bene. Ad esempio, un ristorante affollato è un buon ristorante. Al contrario, un ristorante deserto è sinonimo di un ristorante sgradevole.
autorità: chi presenta certificati, diplomi o qualsiasi altra lettera di raccomandazione ha un maggiore potere di influenza. Nell'accettazione di un concetto, l'impatto è maggiore se la persona che presenta questo concetto ha uno status che attesta la sua qualifica o riconoscimento sul campo.
scarsità: la scarsità aumenta la domanda di un prodotto o servizio. Ad esempio, un'offerta "limitata" genera un aumento della domanda tra i potenziali clienti, perché sentono di perdere qualcosa se non colgono l'opportunità. Una massima ottimizzazione del principio di rarità consiste nell'applicare la rarità alla rarità. Ad esempio, un fornitore indica a uno dei suoi distributori che, grazie a una delle sue fonti esclusive, è stato informato che un prodotto sta per scarseggiare (le informazioni di scarsità provengono da una fonte scarsa).
Apprezzamento e amicizia: una persona che ci piace avrà un impatto su di noi in termini di persuasione proporzionata al nostro apprezzamento. È per questo motivo che il modello di vendita MLM (come Tupperware ) ha funzionato molto bene, una persona famosa organizza un incontro amichevole e i partecipanti hanno maggiori probabilità di acquistare rispetto a se hanno a che fare con uno sconosciuto.

Lavori

( fr ) Noah J. Goldstein , Steve J. Martin e Robert B. Cialdini , Sì! : 50 modi scientificamente provati per essere persuasivi , Simon e Schuster ,2008, 272 p. ( ISBN 978-1-4165-7096-7 )
(en) RB Cialdini , W. Wosinska , DW Barrett , J. Butner e M. Gornik-Durose , " Conformità a una richiesta in due culture: l'influenza differenziale della prova sociale e dell'impegno / coerenza su collettivisti e individualisti " , Personalità e Bollettino di psicologia sociale , vol. 25,1999, p. 1242–1253
(en) RB Cialdini , BJ Sagarin e WE Rice , "Training in ethical influenza" , in J. Darley, D. Messick e T. Tyler, Social influences on ethical behavior in organization , Mahwah, NJ, Erlbaum,2001, p. 137–153
(en) RB Cialdini , " La scienza della persuasione " , Scientific American , vol. 284,2001, p. 76–81
(en) RB Cialdini , Influence: Science and practice , Boston, Allyn & Bacon ,2001, 4 ° ed. , 260 p. ( ISBN 978-0-205-60999-4 ) Influence , Albin Michel, 1987, coll. Uomo d'affari. ( ISBN 2-226-03152-9 )
(en) RB Cialdini , Influence: The Psychology of Persuasion ,1984( ISBN 0-688-12816-5 )

Pubblicato anche come (in) Influence: Science and Practice ( ISBN 0-321-01147-3 )

(en) DT Kenrick , SL Neuberg e RB Cialdini , Social Psychology: Unraveling the Mystery , Boston, Allyn & Bacon,2002, 2 ° ed.
(en) RE Guadagno e RB Cialdini , “ Persuasione in linea: un esame delle differenze nell'influenza interpersonale mediata dal computer ” , Group Dynamics: Theory, Research and Practice , vol. 6,2002, p. 38–51
(en) BJ GSagarin , RB Cialdini , WE Rice e SB Serna , " Dissipare l'illusione dell'invulnerabilità: le motivazioni ei meccanismi di resistenza alla persuasione " , Journal of Personality and Social Psychology , vol. 83,2002, p. 526–541
Robert Cialdini, Pre-Suasion, The Power of Influence Begins Before You Speak the First Word , Prime Edizioni, 2017 ( ISBN 9782 754083195 )

Premi

Dottore honoris causa della Università di Basilea in2007

Note e riferimenti

" The Art of 'Pre-Suasion' or How to Persuade Before You Speak " , su www.infotekart.com (visitato il 29 marzo 2017 )
(in) " Honorary Awards Faculty of Psychology " , presso l' Università di Basilea (accesso 20 ottobre 2020 ) .

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